本文作医院信息科走出的创业者，由他创办的武汉儒松科技有限公司，主要产品有“维保保”,“学习达人”，目前有余家客户，作为曾经的甲方现在的乙方，接触过形形色色不同规模的公司，也服务了几百家大大小小的客户；现在从乙方的视角和大家分享一下产品选型的问题。
在医疗信息化领域中，医院作为甲方，公司作为乙方，甲乙双方的配合很重要，一个好的甲方，可以让乙方更好的服务，一个好的乙方，可以为甲方提供更好的产品。选择一款好产品，说白了是选择一个好团队，只有好团队才能做出好产品，才能提供好服务，在选择乙方团队的时候，考虑比较多的是下面两个问题，1、如何寻找靠谱的乙方，2、如何让乙方重视我们：
一、如何寻找靠谱的乙方
选择乙方公司，不能只看公司大小，注册资金，有无融资。
1、公司大，不见得产品做得好
有的大公司的产品线很长，涉及医疗信息化的方方面面，什么解决方案都能提供，但是在大公司内部，能给公司带来收益的产品才会受到重视，才能分配更多的资源，有的产品线平时就几个人维护，几年也不见升级，领导也不重视，产品怎么能做得好，服务又怎么能跟得上呢？所以在选择产品时，请不要迷信大公司。
2、注册资金多少不代表公司实力
注册资金的多少是在公司进行工商注册时候登记的，现在的注册资金是认缴制，即使身无分文，也可以注册一个万的公司，注册资金只是代表公司股东所承担的有限责任而已，并不代表公司有这么多钱，更不代表公司实力。
3、有融资的公司风险往往更大
投资机构对创业公司进行投资的时候，往往会和创始人签署投资协议，对公司的用户增长或者盈利有明确要求，创始人如果做不到，可能会面临严厉的惩罚，所以拿到融资的公司更加注重短期业绩指标。而医疗信息化行业普遍存在项目周期长，个性化需求多，回款慢等问题，也很难通过标准化的产品复制实现业绩的增长。当然，并不是说有融资的公司不好，而是有没有融资不能和企业有没有实力划等号。
4、公司案例不等同于产品案例
产品案例在选型过程中是必不可少的考量因素，其重要性毋庸置疑，因此这也是乙方喜欢“做文章”的地方。网站、宣传资料列出的案例可能成百上千，可乙方有多款产品，所列的案例可能是所有产品的案例，有的产品可能一个成功案例都没有。所以在了解产品案例时，需要甲方多留意，问清楚搞明白，综合考虑。
在考察乙方公司的时候，仅仅通过这些硬性指标去考察，就好比是找对象只看到了身高体重，穿着长相，极易出现“婚前婚后”差距大，所以选型的时候，更要注重考察公司的内涵，团队构成、信誉度，可持续发展能力，这是一个复杂的命题，在此就不再展开。
二、如何让乙方重视
在选择乙方团队的时候，经过千挑万选，咨询了同行，又考察了案例，结果同样的产品，在别人家很成功，到自己这里却很失败，厂家对其他客户很上心，却把自己丢一边。所以选择了产品只是第一步，能不能成功，还得看下一步的合作，一般情况下，乙方重视的客户，成功概率会高很多，那么怎么样才能让乙方重视，成为乙方的宝，让乙方捧在心尖上呢？
1、尽可能接触乙方公司的高层
在选型初期中，尽可能接触乙方的高层，一是高层有更大的决定权，能协调更多的资源，比如价格，经验丰富的工程师等等。二是乙方的员工知道你和他们的领导有联系，如果您哪天不高兴，一个投诉过去，就会影响他们的收入或者晋升，那么工程师在实施过程中也就会格外上心。
2、了解公司的管理机制，给予足够的时间支持
作为甲方，有必要了解乙方公司的经营管理机制，比如乙方的绩效考核模式，有的公司会考核工程师的实施数量，根据实施项目的多少，或者合同金额的大小，进行奖金的发放，在这样的情况下，实施工程师为了多挣一些收入，就会尽量缩短项目的实施周期。
有些甲方客户经常会说：“这么简单的需求，我1小时就能搞定，你们为什么需要一周时间？”，其实，这也和乙方的管理机制有关，乙方的工程师往往需要对接多家客户，你在提需求的时候，他本周的工作可能已经排满了，他之前答应其他客户的需求也要按期完成，不可能马上放下其他工作来应对你的需求。这时候，你如果对他施加太大的压力，他只能加班加点为你实现，心中的不满不断积压，最后也影响了项目的实施质量。
3、提需求明确且可执行
医疗信息化项目的实施过程中，多多少少都会遇到各种各样的需求，面对需求，甲方希望乙方能无师自通，乙方希望甲方能理解苦衷。提需求的时候，如果仅仅一句“你们的软件不好用，需要好好改进...”，那么乙方工程师肯定会一脸懵，而如果耐心一点，讲明业务场景，为什么这么做，我们要做成什么样，工程师听得明白，大部分公司还是会积极响应的。
4、给乙方合理的利润空间
医院在商务谈判的时候，会安排砍价高手进行各种“威逼利诱,软磨硬泡”，好像价格砍得越低，越占了便宜，在他们的理念中，软件是没有成本的，多卖一家就多赚一份钱。
其实，软件产品的成本非常高，医院，自己创业开公司之后才深刻体会到的，医疗信息化行业基本不存在暴利，大部分公司都是靠自己的辛勤付出赚辛苦钱。医疗信息化领域已经有几十年的发展史，虽然有个别企业已经上市，但发展速度却远远低于一些互联网企业，这也是和这个行业的利润率有关。
马丽明主任曾写过文章《医院低价采购软件未必值得恭喜》，非常值得学习。
5、做乙方的优质客户
乙方会对他的优质客户非常上心，那么作为甲方要知道，乙方如何定义一个优质客户，会把哪些客户当成宝呢？其实大多数厂方都有一个共识，医院规模越大越优质，也不是给钱越多越优质。他的产品在你这里能落地，能用得好，发挥了产品的价值，树立了好口碑，这样一传十，十传百，就会有更多的客户被吸引过来。如果甲方在圈子里有一定的影响力，能经常分享一下自己使用的经验，对乙方产品的宣传起到积极作为，那就更完美了，所以乙方也会思考除了项目本身以外，客户还能带来哪些附加价值。
总结
笔者认为在甲、乙方工作中存在的所有问题，都是可以通过沟通的方式去解决的。每个真心为你服务的乙方，都值得被尊重。同时，我也想对所有乙方说，每个给你机会的甲方都是天使，请善待他们，不要忽悠他们。
王春雷，湖北省政府采购评审专家，中国管理科学研究院商学院客座教授，共发表学术论文20余篇，其中SCI收录1篇，EI收录1篇，中国诚信企业家，中国诚信经理人。创办的武汉儒松科技有限公司，被评为双软企业、高新技术企业、武汉科技小巨人企业，通过ISO/ISO/ISO/ISO41/ISO认证，知识产权管理体系认证，目前拥有软件著作权43项、专利6项，荣获中国科技创新优秀发明成果奖、中国科技创新先进单位。公司主要产品为维保保、学习达人；主要客户包括：医院、医院、医院、医院、医院等共计余家医疗机构。
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